系统集成是技术性很强的增值服务行业，一个系统集成项目的成功需要销售人员、咨询人员、实施人员、售后服务人员等密切配合，分工协作。

系统集成咨询人员应该是销售人员和项目实施人员的桥梁，在销售人员眼中，咨询人员扮演的是技术人员或技术专家的角色；在项目实施人员眼中，咨询人员是专注技术的销售人员；在客户眼中，咨询人员是代表公司技术水平的技术专家。在一个系统集成的项目争取中，咨询人员应配合销售人员，将公司的技术实力向客户展现，听取客户的初步需求，与客户讨论项目的技术框架，协助销售人员将公司的技术优势推荐给客户，制定详细的项目技术方案，为后期的项目实施屏蔽不合理需求带来的技术风险。

在系统集成项目中，系统集成咨询人员的主要职责包括以下几个方面：

1、配合销售人员完成与客户的技术交流，了解客户需求，制定项目技术框架；

2、负责组织编写项目的技术方案，对客户宣讲技术方案；

3、根据招标书的要求，结合前期与客户交流的情况，编写投标文件；

4、参加项目招投标会，进行技术上的讲解和答疑；

5、配合其它业务部门做好客户沟通、资料共享、技术协调等工作；

6、做好与合作伙伴厂商的技术交流。

一名合格的系统集成咨询人员，应该具备以下素质：

1.具备比较全面技术专业知识，熟悉当前IT技术的发展方向

网络（熟悉各种网络设备、网络协议及主流网络厂商产品）；

网络安全（熟悉网络安全技术及主流安全设备）；

主机（熟悉服务器基础知识及各种外设、熟悉知名主机厂商产品）；

数据库（了解各种主流数据库产品）；

存储、备份（熟悉主要的存储备份技术及主流厂商产品）；

视频会议（熟悉视频会议终端和MCU及主流厂商产品）；

系统软件（了解各种系统软件产品及应用平台）；

综合布线（熟悉综合布线系统结构设计及主流综合布线产品）

机房系统（了解机房装修、机房供配电、UPS、空调、新风等子系统）

2.对本公司的项目实施能力，技术实力有比较清楚的认识

咨询人员最好是项目经理出身，具有丰富的项目实施经验，了解公司项目实施部门的人员情况和技术实力，能够清楚地认识到项目实施中可能存在的风险，并尽量予以规避。咨询人员应根据客户需求，制定切实可行的项目技术框架，尽量采用成熟的IT技术及产品形成解决方案，而不能成为一个技术发烧友，一味地追求新技术、新产品，从而加大项目实施风险。

3.具备良好的文字功底，能熟练编写技术方案和投标书

咨询人员的主要任务是编写技术方案和投标书，因此，良好的文字功底是一个合格的咨询人员的必备条件。项目咨询人员向客户提交的主要成果就是技术方案，一个条理清晰、结构严谨、文字顺畅的技术方案能够让客户清楚地了解项目的技术实现方法，从而充分展现公司的技术实力，赢得客户的信任。

4.善于交流，有良好的沟通能力和技巧

咨询人员在和客户的接触过程中，通过交流，了解客户的真实需求和想法，了解客户对系统框架、平台、技术的偏好；同时，通过介绍公司的技术和实力，使客户对本公司技术实力能有比较清楚的认识和了解。

与客户交流和需要了解的内容通常包括：

客户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况；

新系统的规划、目标、规模，要求等，包括客户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求；

平台软件和数据库的选型；

信息安全、存储备份的需求等；

介绍公司的实力，将以往做过项目的情况、结构特点讲给客户。

只有具备良好的沟通能力和技巧，才能与客户进行深入的交流，找到双方的共鸣点。

5.熟悉项目招投标的一般程序

每个项目进入最后阶段都要经过招投标程序，从项目招标公告到项目投标都有规定的时间，而且时间比较短，必须在这个有限的时间内完成投标书的制作，否则，将由于准备不充分而丢标。

客户的招标书通常包括：招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和图纸等文档，这些文档是编写投标书的基础。在编写标书前，应该仔细、反复阅读招标书，特别是对投标商的资质要求等内容，投标小组应对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清楚的地方，根据情况向招标方提出要求解释，确定项目资质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等；制订投标策略；确定投标书的内容。

投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答，应答的顺序和格式最好严格遵循招标书的要求。投标书中的资质和要求、公司盖章的部分一定要对照招标书的要求，严格检查，这部分的错误和遗漏将有可能造成废标，因此，最好有两个以上的人员专门检查核对。

在投标前，讲标人应该准备好相应的幻灯片。讲标应该既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优势和特点。讲标通常都有时间限制，在这个时间段内，如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配，需要在讲标前仔细斟酌。

要想成为一名合格的系统集成咨询人员，应该做到：

1.认真学习基础理论，但更重视技术和产品

理论的明晰有利于在实际工作中明确思路。技术和产品是更接近系统集成实践的要求，一个系统集成项目说到底是选用合适的产品并在产品之上实现相应的技术和功能，最终满足客户的相关需求。一个精通理论而不熟悉技术和产品的人不能成为合格的系统集成咨询人员。

2.多学习成功案例

刚进入咨询行业不会有太多的案例上手，更少有机会承接大型的、综合性高的项目，此时要注意研究别人的成功案例，从案例分析中汲取技术、技能，掌握方案设计思路，同时熟悉相关产品及其价格。

3.注重提高写作能力、口头表达能力和快速反应能力

在系统集成项目咨询工作中，要有意识地提高写作能力、口头表达能力和快速反应能力。写作能力和口头表达能力的重要性前面已经做过介绍，快速反应能力是指能够迅速明白客户所提问题的含义并立即给予相应解答的能力，这项能力在客户交流和投标答疑过程中很重要。

4.多关注系统集成相关的新知识、新技术、和新产品信息

广博的知识面也是系统集成项目咨询的需要，所有与IT技术相关的信息包括新知识、新技术和新产品信息都应该进入我们的视野，成为了解的对象。涉猎多方面的信息并不要求掌握所接触到的新知识和新技术，而大多以了解为主，日后用到时可以再深入研究。涉猎多方面的信息也可以使我们在与客户交流时找到新的话题，拓展交流的空间。